Satış
Satış Ekibi Neden Tükenip Gider?
Çoğu şirketin farkında olmadan yaptığı hatalar, en iyi satışçıları bile tüketip gönderir. Nedenleri gerçekçi bir bakış açısıyla ele aldık.
Satışçılar İşten Ayrılmıyor, Siz Onları Gönderiyorsunuz
Satış departmanlarında çalışan devri neredeyse kaçınılmaz gibi görünür. Birisi işe alınır, birkaç ay çalışır, ardından ayrılır. Yerine yenisi gelir, döngü tekrar başlar.
Bu durum o kadar sık yaşanır ki zamanla normalleşir. "Satışçılar zaten çok durmuyor" cümlesi bir gerçekmiş gibi kabul edilir.
Ama bu bir gerçek değil, bir sonuçtur. Ve arkasında her zaman bir neden vardır.
Hedef vermek yeterli değildir
Çoğu şirket satış ekibini şu şekilde yönetir: hedef belirlenir, araçlar verilir, sonuç beklenir.
Bu yaklaşımın eksik olduğu yer şurасıdır: hedef koymak bir yön gösterir ama oraya nasıl ulaşılacağını söylemez. Satışçı hem stratejiyi kendisi bulmak hem de uygulamak hem de sonuç üretmek zorunda kalır. Üzerine bir de CRM güncellemek, rapor hazırlamak, toplantılara girmek eklenir.
Bir süre sonra kişi ne ürettiğini değil, sadece ne kadar yorulduğunu hisseder. Ve yorgunluk sessizce motivasyonu eritir.
Başarısızlık kişiye yüklenir, sistem sorgulanmaz
Satışlar gelmediğinde ilk soru genellikle şudur: "Bu kişi yeterince iyi mi?"
Oysa sorulması gereken soru farklıdır: "Bu kişinin başarılı olması için gereken her şey var mı?"
Mesaj doğru kurgulanmış mı? Hedef kitle net tanımlanmış mı? Araçlar düzgün çalışıyor mu? Takip süreci sistematik mi? Geri bildirim mekanizması işliyor mu?
Bu soruların cevabı "hayır" iken başarısızlığı kişiye yüklemek hem haksızdır hem de şirkete bir şey öğretmez. Aynı döngü bir sonraki çalışanla da yaşanır.
Kazanımlar görünmez, sorunlar görünür olur
Satış işi doğası gereği reddedilmeyle doludur. On kişiye ulaşılır, dokuzu yanıt vermez. Beş görüşme alınır, dördü kapanmaz.
Bu oranlar normaldir. Ama bunu bilen ve hissettiren bir yönetim anlayışı olmadığında, kişi sürekli başarısızlık içinde yüzüyor gibi hisseder. Küçük kazanımlar kutlanmaz, her kaybedilen fırsat ağır gelir.
Zamanla işe gelmek için bir neden kalmaz. Kişi hâlâ masasında oturuyor olsa bile zihinsel olarak çoktan ayrılmıştır. Buna sessiz istifa denir ve fark edildiğinde genellikle çok geç kalınmıştır.
Büyüme yolu belirsizdir
En iyi satışçılar sadece para için çalışmaz. Bir yere doğru gittiğini hissetmek ister.
Eğer şirkette "buradan nereye gidebilirim" sorusunun cevabı yoksa, o cevabı başka yerde aramak kaçınılmaz hale gelir. Kariyer yolu belirsiz, sorumluluk artmıyor, öğrenme durmuşsa kişi için tek değişken maaştır. Ve maaş üzerinden kurulan ilişkiler her zaman kırılgandır.
Sürekli kriz modunda çalışmak insanı bitirir
Bazı satış ortamları kronik bir aciliyet içinde işler. Her şey önceliklidir, her müşteri kritiktir, her hafta hedef yeniden şekillenebilir.
Bu tempo kısa vadede hız gibi görünür ama uzun vadede yakıtı tüketir. İnsan beyni sürekli yüksek alarmda çalışmak için tasarlanmamıştır. Bir süre sonra kişi verimsizleşir, hata yapmaya başlar ve işi anlamlı bulmaktan çıkar.
Satış ekibinin sürdürülebilir çalışabilmesi için temponun da yönetilmesi gerekir. Bu liderlik sorumluluğunun bir parçasıdır.
Asıl mesele şudur
Satışçılar zayıf olduğu için değil, içinde bulundukları sistem onları zayıflattığı için ayrılır.
Net bir strateji, işleyen bir altyapı, görünen kazanımlar, büyüme fırsatı ve sürdürülebilir bir tempo olmadığında en yetenekli kişi bile zamanla erir. Bunu engellemek ise işe alımdan çok önce başlar: kurulmadan önce ne tür bir ortam inşa edildiğiyle başlar.
Yüksek çalışan devrinden yakınan şirketlerin büyük çoğunluğu aslında bir insan problemi değil, bir sistem ve kültür problemi yaşıyor.
Sık sorulan sorular
Satış ekibine yalnızca hedef vermek neden yetersiz kalır?
Hedef bir yön gösterir ama oraya nasıl ulaşılacağını söylemez. Bu durumda satışçı stratejiyi kendisi bulmak, uygulamak ve sonuç üretmek zorunda kalır. Buna CRM güncellemek, rapor hazırlamak ve toplantılara girmek de eklenince kişi ne ürettiğini değil, ne kadar yorulduğunu hissetmeye başlayabilir. Bu yorgunluk zamanla motivasyonu sessizce eritebilir.
Satışlar gelmediğinde hangi soruyu sormalısınız?
Kişinin yeterince iyi olup olmadığını değil, başarılı olması için gereken her şeye sahip olup olmadığını sormalısınız. Mesajın doğru kurgulanıp kurgulanmadığını, hedef kitlenin net tanımlanıp tanımlanmadığını ve araçların düzgün çalışıp çalışmadığını kontrol edin. Takip sürecinin sistematik olup olmadığına ve geri bildirim mekanizmasının işleyip işlemediğine de bakın. Bu soruların cevabı olumsuzken başarısızlığı kişiye yüklemek, aynı döngünün bir sonraki çalışanla tekrarlanmasına yol açabilir.
Sessiz istifa satış ekiplerinde nasıl ortaya çıkar?
Sessiz istifa, kişi masasında oturmaya devam etse de zihinsel olarak işten çoktan ayrılmasıyla ortaya çıkar. Satış işi doğası gereği reddedilmeyle doludur ve bunu bilen bir yönetim anlayışı yoksa kişi sürekli başarısızlık içindeymiş gibi hissedebilir. Küçük kazanımlar kutlanmadığında her kaybedilen fırsat daha ağır gelir. Bu durum fark edildiğinde çoğu zaman çok geç kalınmış olur.
Sürekli kriz modunda çalışmak satış ekibini nasıl etkiler?
Sürekli kriz modu kısa vadede hız gibi görünse de uzun vadede ekibin enerjisini tüketir. Her şeyin öncelikli olduğu ve hedeflerin sık sık yeniden şekillendiği bir ortamda kişi zamanla verimsizleşebilir, hata yapmaya başlayabilir ve işi anlamlı bulmaktan çıkabilir. Bu nedenle temponun yönetilmesi de liderlik sorumluluğunun bir parçasıdır. Sürdürülebilir bir tempo, ekibin uzun süre verimli çalışabilmesine yardımcı olur.
İlgili Yazılar
Son Bloglar
Satış Büyümenizi SAAS CORNER ile Hızlandırın!
Satış süreçlerinizi hızlandırın, verimliliğinizi artırın ve kaliteli müşteri adaylarına ulaşın. SAAS Corner, güçlü lead generation çözümleri ve stratejik destek ile işinizi bir adım öteye taşıyacak. Hedeflerinize ulaşmak için bugün bir adım atın!
75 %
Maliyet Azaltımı
SAAS Corner
Director,
91 %
Dönüşüm Oranı
SAAS Corner
Sales Team
