Kaybedilen bir müşteri adayı görünür. Kapanmayan bir teklif hissedilir. Ama hiç başlamayan süreçler, gönderilmeyen mesajlar, kurulmayan sistemler ve fark edilmeyen kör noktalar sessiz sedasız milyonlara mal olur.

Bunları görmek zordur çünkü yokluğun sesi çıkmaz.

Neyi kaybettiğinizi bilmiyorsanız kaybetmeye devam edersiniz

Çoğu şirket satış performansını kazanılan işler üzerinden ölçer.

Bu anlaşılır bir yaklaşımdır ama eksiktir. Asıl soru şudur: kazanılabilecek ama kaybedilen kaç fırsat var?

Hiç ulaşılmayan ama ulaşılabilecek kaç potansiyel müşteri var? İlk mesajdan sonra takip edilmediği için soğuyan kaç görüşme var? Yanlış kişiyle yapıldığı için sonuçsuz kalan kaç toplantı var?

Bu sorular rahatsız edicidir. Ama cevapları olmadan strateji değil, tahmin üzerine yürünür.

Süreç yoksa her seferinde sıfırdan başlanır

Satışta tutarsızlık belki de en az konuşulan ama en fazla zarar veren sorundur.

Bir müşteri adayına nasıl ulaşıldığı kişiden kişiye değişiyorsa, takip süreci standart değilse, hangi mesajın ne zaman gönderileceği net değilse ortada bir süreç yoktur. Her satışçı kendi yöntemini dener, bazıları işe yarar, çoğu yaramaz ve neden işe yaradığı ya da yaramadığı hiçbir zaman anlaşılmaz.

Süreç belgelendiğinde ne işe yaradığı görülür. Görüldüğünde tekrar edilir. Tekrar edildiğinde ölçeklenir.

Bireysel yetenek ile sistem arasındaki fark burada ortaya çıkar. Yetenekli biri gidince her şeyi götürür. Sistem bırakılan birinde kalır.

Hızlı hareket etmek ile doğru hareket etmek aynı şey değildir

Satışta hız önemlidir. Ama hız yönü olmadan sadece enerji tüketir.

Yanlış kitleye doğru mesajla gitmek, doğru kitleye yanlış mesajla gitmek kadar sonuçsuzdur. Ve her ikisi de çok meşgul görünür, çok yorar ama takvimi doldurmaz.

Durup sormak gerekir: şu an attığımız adımlar gerçekten doğru yöne mi gidiyor? Hangi veriye dayanıyoruz? Bu strateji neden işe yarayacak?

Bu soruları sormak yavaşlamak değildir. Aksine hızlanmanın önündeki en büyük engeli kaldırmaktır.

Rakipler sizi izliyor, siz kendinizi izliyor musunuz?

Pazar durmuyor. Rakipler yeni araçlar kullanıyor, yeni pazarlara giriyor, mesajlarını test ediyor ve sistemlerini geliştiriyor.

Bu yarışta ayakta kalmak için dışarıya bakmak kadar içeriye bakmak da gereklidir. Kendi süreçlerinizde neler işliyor, neler işlemiyor? Hangi kanaldan gelen müşteriler daha uzun kalıyor? Hangi sektörde dönüşüm oranı daha yüksek?

Bu sorular sizi rakiplerden bir adım önde tutmaz ama geride bırakmaz da. Geride kalanlar ise çoğunlukla bu soruları hiç sormayanlardır.

Kör nokta her zaman başkasının gördüğü yerdir

İşin içindeyken görmek zordur. Her şey mantıklı görünür çünkü her şey alışkanlıkla yapılmaktadır.

Dışarıdan bakan bir göz bazen aylardır fark edilmeyen bir sorunu ilk bakışta görür. Bu bir zayıflık değil, insan zihninin doğal bir özelliğidir. Yakın olduğunuz her şeye karşı bir körlük gelişir.

Bu yüzden en iyi satış ekipleri bile zaman zaman dışarıdan perspektif alır. Sadece doğrulama için değil, görmedikleri şeyleri görmek için.

Bilmek yetmez, zamanında bilmek gerekir

Satışta pişmanlıkların büyük çoğunluğu "keşke daha önce fark etseydik" cümlesiyle biter.

Keşke o müşteri segmentine daha erken odaklanseydık. Keşke o mesajı daha önce test etseydik. Keşke o sistemi daha erken kurseydık.

Zamanında alınan bir karar, geç alınan mükemmel bir karardan her zaman daha değerlidir. Satışta pencereler açılır ve kapanır. Aynı fırsat ikinci kez aynı koşullarda gelmez.

Bilmediğinizi bilmek rahatsız edicidir. Ama bilmediğinizi bilmemek çok daha pahalıya patlar.