Satışçılar İşten Ayrılmıyor, Siz Onları Gönderiyorsunuz

Satış departmanlarında çalışan devri neredeyse kaçınılmaz gibi görünür. Birisi işe alınır, birkaç ay çalışır, ardından ayrılır. Yerine yenisi gelir, döngü tekrar başlar.

Bu durum o kadar sık yaşanır ki zamanla normalleşir. "Satışçılar zaten çok durmuyor" cümlesi bir gerçekmiş gibi kabul edilir.

Ama bu bir gerçek değil, bir sonuçtur. Ve arkasında her zaman bir neden vardır.

Hedef vermek yeterli değildir

Çoğu şirket satış ekibini şu şekilde yönetir: hedef belirlenir, araçlar verilir, sonuç beklenir.

Bu yaklaşımın eksik olduğu yer şurасıdır: hedef koymak bir yön gösterir ama oraya nasıl ulaşılacağını söylemez. Satışçı hem stratejiyi kendisi bulmak hem de uygulamak hem de sonuç üretmek zorunda kalır. Üzerine bir de CRM güncellemek, rapor hazırlamak, toplantılara girmek eklenir.

Bir süre sonra kişi ne ürettiğini değil, sadece ne kadar yorulduğunu hisseder. Ve yorgunluk sessizce motivasyonu eritir.

Başarısızlık kişiye yüklenir, sistem sorgulanmaz

Satışlar gelmediğinde ilk soru genellikle şudur: "Bu kişi yeterince iyi mi?"

Oysa sorulması gereken soru farklıdır: "Bu kişinin başarılı olması için gereken her şey var mı?"

Mesaj doğru kurgulanmış mı? Hedef kitle net tanımlanmış mı? Araçlar düzgün çalışıyor mu? Takip süreci sistematik mi? Geri bildirim mekanizması işliyor mu?

Bu soruların cevabı "hayır" iken başarısızlığı kişiye yüklemek hem haksızdır hem de şirkete bir şey öğretmez. Aynı döngü bir sonraki çalışanla da yaşanır.

Kazanımlar görünmez, sorunlar görünür olur

Satış işi doğası gereği reddedilmeyle doludur. On kişiye ulaşılır, dokuzu yanıt vermez. Beş görüşme alınır, dördü kapanmaz.

Bu oranlar normaldir. Ama bunu bilen ve hissettiren bir yönetim anlayışı olmadığında, kişi sürekli başarısızlık içinde yüzüyor gibi hisseder. Küçük kazanımlar kutlanmaz, her kaybedilen fırsat ağır gelir.

Zamanla işe gelmek için bir neden kalmaz. Kişi hâlâ masasında oturuyor olsa bile zihinsel olarak çoktan ayrılmıştır. Buna sessiz istifa denir ve fark edildiğinde genellikle çok geç kalınmıştır.

Büyüme yolu belirsizdir

En iyi satışçılar sadece para için çalışmaz. Bir yere doğru gittiğini hissetmek ister.

Eğer şirkette "buradan nereye gidebilirim" sorusunun cevabı yoksa, o cevabı başka yerde aramak kaçınılmaz hale gelir. Kariyer yolu belirsiz, sorumluluk artmıyor, öğrenme durmuşsa kişi için tek değişken maaştır. Ve maaş üzerinden kurulan ilişkiler her zaman kırılgandır.

Sürekli kriz modunda çalışmak insanı bitirir

Bazı satış ortamları kronik bir aciliyet içinde işler. Her şey önceliklidir, her müşteri kritiktir, her hafta hedef yeniden şekillenebilir.

Bu tempo kısa vadede hız gibi görünür ama uzun vadede yakıtı tüketir. İnsan beyni sürekli yüksek alarmda çalışmak için tasarlanmamıştır. Bir süre sonra kişi verimsizleşir, hata yapmaya başlar ve işi anlamlı bulmaktan çıkar.

Satış ekibinin sürdürülebilir çalışabilmesi için temponun da yönetilmesi gerekir. Bu liderlik sorumluluğunun bir parçasıdır.

Asıl mesele şudur

Satışçılar zayıf olduğu için değil, içinde bulundukları sistem onları zayıflattığı için ayrılır.

Net bir strateji, işleyen bir altyapı, görünen kazanımlar, büyüme fırsatı ve sürdürülebilir bir tempo olmadığında en yetenekli kişi bile zamanla erir. Bunu engellemek ise işe alımdan çok önce başlar: kurulmadan önce ne tür bir ortam inşa edildiğiyle başlar.

Yüksek çalışan devrinden yakınan şirketlerin büyük çoğunluğu aslında bir insan problemi değil, bir sistem ve kültür problemi yaşıyor.