Satış İçin Eleman mı Aldınız, Sistem mi Kurdunuz?

CV'ler incelenir, mülakat yapılır, teklif verilir. Kişi işe başlar. İlk hafta tanışma toplantıları, ikinci hafta ürün eğitimi, üçüncü hafta CRM'e alışma süreci. Bir ay geçer, henüz ilk görüşme bile alınmamıştır.

Bu yavaşlık kişinin yetersizliğinden değil, sistemin yokluğundan kaynaklanır.

Tam zamanlı satış personelinin görünmeyen maliyeti Brüt maaş hesaplanır ama iş orada bitmez.

İşe alım süreci ortalama iki ila üç ay alır. Eğitim süreci ayrıdır. Bu süre zarfında kişi maaş alır ama henüz üretken değildir. Ardından kullanacağı araçların lisansları, CRM kurulumu, sekans yazımı için harcanan zaman gelir. Bir de şu gerçek vardır: satış personeli işten ayrılırsa süreç sıfırlanır ve her şey başa döner.

Üstelik tek bir kişi aynı anda hem araştırma yapamaz, hem mesaj yazamaz, hem arama yapamaz, hem de veriyi analiz edemez. Bunların hepsini beklemek o kişiyi başarısızlığa mahkûm etmektir.

SDR modeli ne fark yaratır?

SDR yapısı tek kişinin değil, birbirine bağlı rollerin işleyişine dayanır.

Potansiyel müşteri araştırması yapan biri vardır. Mesajları yazan ve test eden biri vardır. Veriyi okuyup raporlayan biri vardır. Tüm bu süreci yöneten ve gerektiğinde müdahale eden biri vardır. Bu dört rol bir arada çalıştığında ortaya çıkan şey bir eleman değil, işleyen bir makine olur.

Ve bu yapı dışarıdan alındığında hem kurulum süresi kısalır hem de şirket kendi core işine odaklanmaya devam edebilir. Hangisi daha pahalı?

Yüzeysel bakıldığında tam zamanlı personel daha ucuz görünür. Ancak hesaba katılmayan kalemler eklenince tablo değişir.

İşe alım maliyeti, eğitim süresi, araç lisansları, performansın oturması için geçen süre ve olası bir işten ayrılma senaryosu göz önünde bulundurulduğunda, tek bir satış personelinin gerçek maliyeti çok daha yükseğe çıkar. Üstelik bu kişi yalnız çalıştığında verimlilik tavanı düşüktür.

İyi kurgulanmış bir SDR modeli ise başlangıçtan itibaren ölçeklenebilir bir yapı sunar. Hedef büyüdükçe sistem büyür, küçüldükçe esnek biçimde ayarlanabilir.

Peki her şirket için SDR modeli mi doğrudur? Hayır.

Eğer şirket henüz ürün-pazar uyumunu test ediyorsa ve satış sürecini bizzat anlamak istiyorsa, içeriden bir satışçı daha mantıklı olabilir. Öğrenme sürecinin yakından yaşanması bu aşamada değerlidir.

Ancak ürün netleşmiş, hedef kitle tanımlanmış ve artık ölçekleme zamanı gelmişse, tek kişiyle büyümeye çalışmak frene basmaktır.

Asıl soru şudur : Satış probleminizi bir eleman alarak mı çözmeye çalışıyorsunuz, yoksa bir sistem kurarak mı?

İkisi çok farklı sorulardır ve verdikleri cevaplar da çok farklı sonuçlar doğurur.