Satış Görüşmesi Ayarlamak ile Satış Görüşmesini Kazanmak Arasındaki Uçurum

Takvim doldu. Haftada beş, altı, yedi görüşme var. Ekip meşgul, süreç işliyor gibi görünüyor.

Ama ay sonunda rakamlar istenen yerde değil. Görüşmeler geliyor, bir yerde kayboluyor. Takip sonrası sessizlik başlıyor. "Düşüneceğiz" cümlesi tekrar ediyor.

Bu tablo birçok şirketin yaşadığı ama tam olarak nerede koptuğunu bir türlü bulamadığı problemdir. Cevap çoğu zaman görüşmenin içindedir.

Görüşmeye hazırlıksız girmek en pahalı hatadır

Görüşme ayarlandığında iş bitti sanılır. Oysa asıl iş o noktada başlar.

Karşı taraf hakkında ne biliniyor? Şirketin son dönemde ne yaşadığı, hangi sorunu çözmeye çalıştığı, daha önce benzer çözümleri deneip denemediği, karar sürecinde kimlerin yer aldığı. Bu bilgilere sahip olmadan girilen görüşme körü körüne yürünen bir yoldur.

Hazırlıklı biri ilk beş dakikada fark yaratır. Soruları daha keskindir, bağlantıları daha güçlüdür, karşı tarafın dünyasına daha hızlı girer. Hazırlıksız biri ise görüşmenin büyük bölümünü şirketini tanıtarak geçirir ve asla gerçek ihtiyaca ulaşamaz.

Konuşmanın çoğunu siz yapıyorsanız bir şeyler ters gidiyor

Satış görüşmesinde konuşma süresi çoğu zaman tersine çalışır.

Siz ne kadar çok konuşursanız o kadar çok sattığınızı düşünürsünüz. Ama iyi bir görüşmede dinleme oranı konuşma oranından fazladır. Çünkü müşteriyi anlamadan yapılan sunum bir monologdur. Karşı taraf ne kadar kibarca dinlerse dinlesin, kendisiyle konuşulmadığını hisseder.

Doğru soru sormak konuşmayı yönlendirmekten çok daha güçlüdür. Bir soru karşı tarafı kendi sorununu sesli düşünmeye iter. Sesli düşünen biri o sorunu gerçek hisseder. Gerçek hisseden biri çözüm arar.

Satış sunmakla değil, dinlemekle başlar.

"Biz şunu yapıyoruz" yerine "siz bunu yaşıyorsunuz"

Çoğu satış görüşmesi bir şirket tanıtımıyla açılır.

Kuruluş yılı, ekip büyüklüğü, referanslar, özellik listesi. Bunların hepsini söylemek için onlarca dakika harcanır. Karşı taraf saygıyla dinler çünkü başka seçeneği yoktur. Ama içten içe tek bir şey düşünür: bunların bana ne faydası var?

Güçlü bir görüşme ürünle değil, müşteriyle başlar. Hangi sorunu yaşıyor, bu sorun ona ne kaybettiriyor, şu an nasıl çözmeye çalışıyor, bu çözümden ne kadar memnun. Bu sorular hem görüşmeyi canlandırır hem de sunumu tam hedefine oturtmanın zeminini hazırlar.

İnsanlar kendi hikayelerini dinlemeyi sever. Onlara kendi hikayelerini anlattığınızda kapılar açılır.

İtiraz bir engel değil, bir sinyaldir

Görüşmede itiraz geldiğinde çoğu satışçı savunmaya geçer.

"Fiyat yüksek" denilince indirim teklif edilir. "Şu an bütçemiz yok" denilince görüşme sona erdirilir. "Rakibiniz daha ucuz" denilince özellikler sıralanmaya başlanır.

Ama her itiraz aslında bir soruyu saklar. "Fiyat yüksek" çoğunlukla "değeri göremedim" demektir. "Bütçemiz yok" bazen "önceliklerimde değil" anlamına gelir. "Rakibiniz daha ucuz" ise "ikisi arasındaki farkı henüz anlayamadım" demektir.

İtirazı dinlemek ve arkasındaki gerçek soruyu bulmak, savunmaya geçmekten çok daha üretken bir yoldur. Çünkü gerçek soruya verilen cevap görüşmeyi ilerletir, itirazı geçiştirmeye çalışmak ise ilişkiyi bitirir.

Görüşmenin sonunda net bir adım olmalıdır

"Sizi bilgilendireceğiz" ya da "düşünüp döneceğiz" cümleleriyle biten görüşmeler çoğunlukla hiçbir şeyle sonuçlanmaz.

Belirsizlik hareketi durdurur. Görüşmenin sonunda her iki taraf için de bir sonraki adım netleşmemişse, o görüşme teknik olarak bitmemiştir. Sadece askıya alınmıştır.

İyi bir görüşme sonu şunu içerir: tarih, kişi ve eylem. "Önümüzdeki Salı teknik ekibinizle bir demo yapıyoruz" cümlesi belirsizliği ortadan kaldırır. Karşı taraf için de sizin için de. Bu netlik aynı zamanda ciddiyetin bir göstergesidir.

Takip görüşmenin uzantısıdır, ayrı bir süreç değil

Görüşme bittikten sonra gönderilen ilk mesaj çoğu zaman şuna benzer: "Görüşmemiz için teşekkürler, sorularınız olursa buradayım."

Bu mesaj iyi niyetlidir ama işlevsizdir. Karşı tarafa verilecek bir şey yoktur, ilerlemeyi sağlayacak bir içerik yoktur, bir sonraki adıma doğru çeken bir şey yoktur.

Görüşme sonrası takip aslında görüşmenin devamıdır. Konuşulan bir soruna dair bir kaynak paylaşmak, söz verilen bir bilgiyi göndermek, ya da görüşmede çıkan bir noktayı bir adım ileri taşımak. Bunların hepsi hem değer katar hem de süreci canlı tutar.

Takip etmek hatırlatmak değil, inşa etmektir.

Görüşme sayısı değil, görüşme kalitesi büyütür

Haftada on görüşme yapan ama hiçbirini kapamayan ekip ile haftada üç görüşme yapan ama ikisini kapayan ekip arasında hangisi daha başarılıdır?

Cevap açıktır ama çoğu şirket hâlâ görüşme sayısını başarı göstergesi olarak kullanır. Sayı bir aktivite metriğidir. Kapanan iş ise gerçek metriktir.

Görüşme kalitesini artırmak daha az kişiyle çalışmak anlamına gelmez. Doğru hazırlanmak, doğru soru sormak, doğru dinlemek ve doğru takip etmek anlamına gelir. Bu alışkanlıklar yerleştiğinde hem sayı hem kalite birlikte yükselir.