LinkedIn'de Herkes Var Ama Çok Azı Satış Yapıyor

LinkedIn'de 900 milyonun üzerinde kullanıcı var. Bunların önemli bir kısmı şirket sahibi, yönetici, karar verici.

Yani dünyanın en büyük B2B veritabanı herkese açık, ücretsiz erişilebilir ve insanlar orada her gün aktif olarak zaman geçiriyor.

Buna rağmen çoğu şirket LinkedIn'i ya sadece içerik paylaşım platformu olarak kullanıyor ya da zaman zaman bağlantı isteği atıp bekliyor. İkisi de satış değil.

Profil bir özgeçmiş değil, bir satış sayfasıdır

LinkedIn'e giren biri profilinizi ziyaret ettiğinde ilk baktığı yer başlık kısmıdır.

"Founder at X" ya da "Sales Manager" yazan bir başlık o kişiye sizi anlatmaz. Unvan bir kimlik kartıdır, değer önerisi değil. Oysa bu alan aslında şunu sormanın yeridir: "Bu kişi benim için ne yapabilir?"

Başlığı, özet bölümünü ve deneyim kısmını yeniden okuduğunuzda şu soruyu sorun: Beni hiç tanımayan biri buraya bakarak ne anlar? Eğer cevap belirsizse, profil henüz bir satış aracına dönüşmemiştir.

Bağlantı isteği atmak satış değildir

LinkedIn'deki en yaygın hata budur.

Bağlantı isteği gönderilir, kabul edilir, hemen ardından uzun bir tanıtım mesajı atılır. Ürün anlatılır, fiyat verilir, toplantı istenir. Karşı taraf büyük ihtimalle mesajı kapatır ve bir daha açmaz.

Bu yaklaşım kapıyı çalıp henüz kim olduğunuzu bile söylemeden içeri girmeye çalışmak gibidir. Dijital ortamda da insanlar bunu hisseder.

LinkedIn'de ilişki önce gelir, satış sonra. Bağlantı kurulan kişinin paylaşımlarına gerçekten değer katan yorumlar yazmak, onların dünyasıyla ilgilenmek ve bir süre görünür olmak, sonraki mesajın çok daha farklı karşılanmasını sağlar. Tanıdık bir isimden gelen mesaj ile yabancı bir isimden gelen mesaj aynı tepkiyi almaz.

İçerik üretmek güven biriktirir

LinkedIn'de düzenli ve değerli içerik paylaşan biri zamanla bir şey inşa eder: güven.

Takipçiler satın almaz ama güvenenler alır. Bir kişi sizi uzun süre takip ettikten sonra sizinle iş yapmaya hazır hale geldiğinde aklına ilk siz gelirsiniz. Bu inbound'un en organik biçimidir ve tamamen LinkedIn'in kendine özgü dinamiğiyle çalışır.

İçerik üretmek için büyük bir ekibe ya da profesyonel bir ajansa ihtiyaç yoktur. Sektörde gördüğünüz bir gözlem, bir müşteriyle yaşanan gerçek bir deneyim, bir yanlış anlaşılan konu. Bunların hepsi insanların okumak istediği şeylerdir çünkü gerçektir.

Algoritma da bunu bilir. Kişisel ve samimi içerikler kurumsal dili geçer.

DM'i bir araç olarak kullanmak, silah olarak değil

Doğru zamanda, doğru kişiye atılan kısa ve net bir mesaj kapı açabilir.

Buradaki kritik kelime "doğru"dur. Karşı tarafın sektörünü, şirketinin büyüme aşamasını ve muhtemelen yaşadığı sorunu bilerek yazılan bir mesaj ile toplu gönderilen bir şablon arasındaki fark gece gündüz gibidir.

Mesaj kısa olmalıdır. Ne istediğiniz net olmalıdır. Ve karşı taraf için ne anlam taşıdığı ilk birkaç cümlede anlaşılmalıdır. Uzun paragraflar, şirket tanıtımları ve hemen toplantı talepleri bu kanalda işe yaramaz.

İyi bir LinkedIn mesajı şunu hissettirir: "Bu kişi beni gerçekten düşünmüş."

Veriyi takip etmeden ilerlemek karanlıkta yürümektir

Kaç bağlantı isteği kabul edildi? Mesajların kaçı yanıt aldı? Hangi içerik en fazla etkileşim yarattı? Hangi sektörden insanlar profilinizi ziyaret etti?

Bu soruların cevabı LinkedIn'in kendi analitiğinde mevcuttur ama çoğu şirket bu verilere hiç bakmaz. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamadan yapılan her deneme tekrar sıfırdan başlamak anlamına gelir.

LinkedIn bir satış kanalına dönüşmek istiyorsa bu veriler düzenli okunmalı ve strateji buna göre şekillenmelidir. Sezgiye değil, sayılara güvenmek burada da geçerlidir.

LinkedIn bir sprint değil, maraton gerektiriyor

Bir hafta yoğun çalışıp sonra aylarca suskunluk LinkedIn'in çalışma biçimiyle uyuşmaz.

Platform tutarlılığı ödüllendirir. Düzenli içerik, düzenli etkileşim, düzenli bağlantı kurma. Bunların hepsi bir araya geldiğinde bir süre sonra şirketin adı insanların aklında yer etmeye başlar. Satın almaya hazır biri karar anında sizi hatırlar çünkü siz zaten oradasınızdır.

Bu birikimi oluşturmak zaman alır. Ama oluştuğunda çok az şey bu kadar güçlü bir satış varlığı yaratır.